En los últimos años se ha debatido mucho sobre la repercusión del estado anímico de los consumidores, no solamente en la publicidad en email marketing, sino en todos los medios en general. Sin embargo, la conclusión que la mayoría de expertos comparten es la misma: el estado de ánimo de los consumidores afecta la toma de decisiones y la manera en que perciben la publicidad.
El cómo nos sentimos puede cambiar en muchísimos aspectos la percepción que tenemos del mundo y el modo en el que reaccionamos ante los diferentes estímulos que pueden lanzarnos las marcas. Así pues, que las marcas empaticen y piensen en el humor que sus usuarios puedan tener en el momento de impactarles, por ejemplo, con un email, es importantísimo a la hora de obtener los resultados esperados.
Uno de los insights más reveladores de la neurociencia es que las redes sociales son el medio de comunicación menos eficaz a la hora de absorver los mensajes publicitarios si el estado de ánimo no es el adecuado. De entrada, puede sorprender debido al gran auje que han tenido las redes sociales en los últimos años. Sin embargo, si nos paramos a analizar la situación, es verdad que cuando navegamos por las redes sociales normalmente no tenemos ningún tipo de intención de comprar, sino de chatear, socializarnos o distraernos. Por lo tanto, somos mucho menos propensos a estar receptivos ante cualquier mensaje que una marca nos pueda mandar.
En este punto es donde entra la diferencia entre “ir de compras” y “hacer compras”. “Hacer compras” es una actividad totalmente funcional y consecuencia de unas necesidades básicas, como por ejemplo, ir al supermercado. Por lo que no estamos en modo “gastar” y no estamos tan atentos a los mensajes que las marcas puedan mandarnos. Por otro lado, “ir de compras” significa disfrutar del proceso de compra, teniendo una mente mucho más abierta y por lo tanto, estando mucho más receptivos a los mensajes publicitarios que nos puedan mandar, ya que en algunos casos es supone ahorrarse dinero.
Sin lugar a duda nuestro estado de ánimo no es el mismo si hacemos algo por placer o por elección, que si lo hacemos porque es lo que nos toca hacer. De la misma manera pasa si las compras las realizas online. La disposición mental que tienes es totalmente diferente a la que puedas tener si te vas de compras a tiendas físicas. Cuando un consumidor explora de manera online diferentes e-commerce lo hace mucho más receptivo y abierto a todo aquello que la marca les pueda ofrecer ya que existe un interés real por adquirir un producto o servicio. La mayoría de veces que exploramos por los e-commerce estamos en modo “ir de compras”, pero con la comodidad de hacerlo desde cualquier sitio. Eso significa que es una elección basada en el estado de ánimo del usuario y muestra un interés que tiene que estar bien interpretado (y aprovechado) por las marcas.
En este punto es donde el email marketing puede tener un valor añadido y puede ser el detonante final de una compra. Como hemos comentado ya en muchísimas ocasiones, es importantísimo conocer a los usuarios y saber con qué y en qué momento debemos impactarles. A través del análisis del comportamiento de los mismos ,debemos llevar a cabo una micro segmentación que nos permita ofrecerles aquello que realmente les puede interesar de la manera más personalizada posible.
Si un usuario está navegando en nuestro e-commerce y ha iniciado un proceso de compra, pero no lo ha finalizado, es un momento perfecto para lanzar un email a ese usuario que no acaba de estar convencido de nuestros productos. De esta manera, jugando con la carta de que sabemos que el usuario tiene un estado de ánimo receptivo, convencerle de seguir con el proceso de compra y no abandonar el carrito de compra no nos resultará tan complicado como ganar un nuevo potencial cliente.
En el caso del mundo online está claro que es mucho más fácil obtener información de lo receptivos que están (o no) nuestros usuarios. Pero es importante no confiarse y no ignorar esas señales ya que muchas veces son determinantes a la hora de que los usuarios conviertan.
