En el anterior post, Email Marketing y automatización: factores clave del inbound (1a parte), vimos por qué es importante el email en el inbound marketing. En esta segunda parte veremos por qué la automatización también es un pilar fundamental de este.
¿Por qué la automatización es un pilar del inbound?
Antes que nada es importante aclarar que la automatización depende, en su mayor parte, del email marketing ya que casi la totalidad de la comunicación automatizada se realiza por este medio.
Así que por ello es que ambos son pilares inseparables del marketing de atracción.
Si bien se puede realizar la automatización del marketing sin la metodología inbound, es necesario destacar que la automatización por sí misma genera beneficios en solo algunas áreas mientras que el inbound puede generar beneficios en casi cualquier área de marketing y ventas.
Así pues, ¿por qué esta técnica es un factor clave dentro de la metodología de atracción?
Vincula al buyer persona con la empresa durante todo su viaje a través de su ciclo de compra
Podría parecer poca cosa: vinculación. No significa mucho por sí mismo, sin embargo lo es todo cuando a lo largo del proceso de compra el usuario ha sido ayudado con información relevante y útil para su problema o necesidad por la misma empresa.
Ahí es en donde entra la parte emocional, “si ésta empresa me ha ayudado, aconsejado, guiado y no me ha cobrado nada aún, bueno pues cuando compre voy a querer comprarle a ella”
Libera el tiempo del área de mercadotecnia y representantes de ventas de actividades repetitivas
Este es uno de los beneficios más difíciles de medir. Porque regularmente las empresas no suelen medir con exactitud el tiempo en el que cada una de las actividades de mercadotecnia o ventas son realizadas.
Lo cual representa un problema: tampoco saben cuánto dinero están perdiendo por falta de productividad y eficiencia.
Es más fácil cuando es algo físico, tangible: si para costurar un vestido requieres una hora pero lo haces en una hora y media, algo estás haciendo mal, no eres eficiente.
¿Pero qué pasa si un representante de ventas tiene que copiar el mismo email y adjuntar el mismo archivo 20 veces en el día y cada vez se tarda 5 minutos en hacerlo? Bueno, de entrada nadie lo mediría.
Pero si lo hicieran se percatarían de que tienen tiene una hora diaria de tan solo una actividad repetitiva. Lo que implica alrededor de 20 horas mensuales. Más de dos días de trabajo.
Si el salario de tu ejecutivo comercial es de $1000 dólares mensuales, al mes tu compañía pierde, tan solo de esa actividad repetitiva $125 dólares. Si tienes 10 vendedores, estás perdiendo $1250 dólares. Podrías contratar a otro vendedor y aún te sobraría dinero.
Cuando se analiza de esa forma, entonces cobra sentido medir la eficiencia y sustituir actividades repetitivas que no requiere realizar directamente una persona, por acciones automatizadas que genere más valor para tu empresa y facilite la generación de resultados por parte de tu equipo.
Permite la calificación automática de leads, sobre ciertos parámetros con lo que se prioriza el tiempo de seguimiento
Nuevamente aquí hablamos de productividad. Y ¿por qué la productividad es importante? Bueno, recordemos que con el inbound se trabaja para generar mejor resultado con la misma inversión.
Así que, si cada uno de tus asesores comerciales tiene disponibles 8 horas al día pero de esas horas, la mitad las ocupa para llamar y dar seguimiento a prospectos que aún son leads fríos o que no están calificados, pierdes $500 dólares mensuales por cada uno de tus vendedores.
Desde esta perspectiva ya resulta prioritario atender la productividad ¿no crees?
Y qué mejor manera que mediante otro proceso automático que deja libre el tiempo de tus vendedores para prospectos que estén más cerca de una compra cercana. Así es como se hacen los negocios exitosos.
Permite mayor segmentación de forma automática
El email marketing permite por sí mismo cierto nivel de segmentación, pero sin la automatización tienen que llevarse a cabo muchas tareas manualmente.
En este punto, esta técnica entra para complementar y crear procesos automáticos que permitan segmentar las bases y generar acciones automáticas que generen nuevas listas de usuarios de determinadas características.
Esto a su vez, puede emplearse para generar nuevas acciones automatizadas que nutran a cada usuario de forma personalizada y lo ayude a avanzar en su proceso de compra.
Una de tantas formas de segmentar sería por comportamiento. Si un usuario suele abrir o interesarse en determinado tipo de contenido, puede ser registrado por el sistema, segmentado y alimentado con más contenido específico de su interés.
Le estarás proporcionando la información que necesita justo cuando desea obtenerla. Como resultado, tus tasas de conversión -e ingresos- aumentan.
Reducir la inversión en recurso humano adicional
Este es un punto crucial. Por ejemplo, si para alcanzar los objetivos comerciales se requieren inicialmente 5 vendedores pero posteriormente necesitas contratar a dos más, es recomendable que analices si realmente necesitas hacerlo o generarías ahorro y mayor ingreso si implementan tareas automatizadas.
De esta forma, queda tiempo libre en tu equipo actual para suplir las actividades que harían los dos integrantes nuevos, por lo cual por una parte: generas ahorro -disminuyes costos- e incrementas ventas.
Adicional a ello, esto te permitirá otorgar más beneficios y bonificaciones que motiven a tu equipo actual a colaborar e integrarse a los nuevos procesos.
Aumenta el valor de vida del cliente
Otro aspecto clave de la automatización en el inbound marketing es que te permite incrementar el LTV a través de reventas y ventas cruzadas.
Es decir, mediante comunicaciones automáticas puedes enviar contenido de valor que complemente lo que necesitan tus clientes, generar interés en otra línea de productos o renovar el interés por el mismo servicio o producto que adquirió con anterioridad.
Tu equipo comercial sabrá exactamente cuándo llamar
En inbound marketing el concepto de timing o momento correcto es elemental para generar mejores resultados en menor tiempo y con el mismo recurso y esfuerzo.
Entre una de las tantas cosas que se pueden realizar con procesos automáticos es por ejemplo, notificar a tu equipo de ventas o a un miembro específico que determinado prospecto está listo para una llamada de seguimiento. Sea porque ha llegado a la calificación indicada como trigger o ha realizado alguna acción específica.
No habría otra forma de hacerlo si no fuese por la automatización del marketing, otra razón para reconocer su importancia en el inbound.
Reduce el tiempo de conversión del lead
Si la nutrición de una oportunidad de venta es adecuada, es posible reducir el tiempo tradicional de un ciclo de compra.
Esto se debe a que permite que el usuario pueda obtener más rápidamente la información que necesita para tomar una decisión al respecto y por otro lado, a que recibió seguimiento oportuno durante el proceso.
Incrementa el ROI y disminuye el CAC
Dos de los beneficios, más importantes del inbound, dependen en gran medida de la automatización: la mejora del retorno de la inversión y la disminución del costo de adquisición por cliente.
Sin la automatización no sería posible generar economías de escala que permitan ahorros significativos en algunos procesos y áreas mientras que se generan mejores resultados en ventas, ingresos y utilidad.
Email marketing + automatización = Mejores resultados
Básicamente en eso se resume todo, es así de sencillo. Toda la metodología del inbound marketing basa sus esfuerzos en estos dos elementos, por lo que -al menos en el corto plazo- sería imposible visualizar al inbound sin el mailing y la automatización del marketing.
¿Has implementado alguna de estas técnicas en tu empresa? Cuéntanos, ¿cuál ha sido tu experiencia?
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