El contenido de un email variará en función de los objetivos y las características que tenga el producto que se quiera comunicar. Así pues, no es lo mismo llevar a cabo campañas de email marketing de productos con un ciclo de compra corto que largo.
Es importante tener claro a qué nos referimos con productos con ciclos de compra diferentes. El ciclo de compra es el proceso de compra por el que pasa un consumidor desde el momento en el que aparece una necesidad o un interés hasta que encuentra algo que encaja con lo que busca y por consiguiente, realiza una compra. Así pues, el ciclo de compra está dividido en 4 fases:
CONSCIENCIA: Se detecta una necesidad
EVALUACIÓN: Se evalúan la diferentes alternativas que ofrece el mercado
DECISIÓN: Teniendo en cuenta las diferentes alternativas, se forma un criterio por el que se regirá la decisión final
COMPRA: Decisión final de aquello que mejor se adapta a las necesidades del consumidor
Sin embargo, la duración del proceso de compra no es igual para todos los productos. Cuando hablamos de ciclos de compra cortos, nos referimos a productos donde la evaluación y la decisión son más bien rápidas, como por ejemplo comprase un pantalón. Sin embargo, tenemos procesos de compra donde la evaluación y la decisión requieren de más tiempo ya que son decisiones que afectan a más largo plazo. Como por ejemplo comprarse un coche, cambiarse de compañía de teléfono…
Por lo tanto, cuando hablamos de productos con ciclos de compra cortos, la presión que se le hace a los consumidores está concentrada en momentos clave y no se necesita de un lead nurturing tan continuo en un plazo de tiempo largo para conseguir convencer a los consumidores. Por lo que no sorprende que en este sentido el diseño de una campaña de email marketing se vea influenciado por el tipo de producto que se pretende comunicar.
A continuación, nos centraremos en identificar algunos 7 tips del email marketing de productos con ciclos de compra cortos:
1. Transmite un mensaje breve y conciso
En este tipo de compra, el consumidor busca la información indispensable para decidir si aquello que se muestra es lo que satisfará sus necesidades más inmediatas. En otras palabras, la información que contiene este tipo de emails debe ir al grano con el fin de facilitar la toma de decisiones al consumidor.
2. Haz un diseño simple y visual
De la misma manera que el usuario quiere contenido que le ayude a aclar sus ideas y a tomar decisiones de compra, también quiere diseños limpios que le ayuden a entender esa información de manera rápida y ordenada.
Para ello el email requiere de un diseño simple y visual , fácilmente reconocible por el usuario. En este caso una imagen vale más que mil palabras y cuanto menos texto haya más visual y atractivo será el email ante los ojos del consumidor.
3. Haz contenido ameno que favorezca el “engagement”
Presentar un producto a través de la experiencia de otras personas puede ser una técnica fabulosa. Qué han comprado, cuál ha sido su experiencia, por qué recomendarían la marca… El testimonio de otros clientes posiciona a tu marca en buen lugar y transmite confianza, lo que ayudará a impulsar a los consumidores interesados a la compra.
Otro ejemplo podría ser humanizar los productos que se exponen en el email proporcionando información “behind the scenes”. Todo producto lleva detrás la presencia de un ser humano que ha hecho posible que el producto llegue a nuestras manos. Por lo que explícale al usuario aquellos elementos que van más allá del producto en sí, como el proceso de fabricación, si la marca colabora con el medio ambiente, el trabajo de las personas que hay detrás…
4. Expón claramente los beneficios de tus productos
Elige como máximo 3 beneficios y poténcialos al máximo en tus emails. Puedes hacerlo dándoles énfasis en el contenido del email pero también mediante imágenes o vídeos. Si lo que quieres vender en tu email son unos tejanos, incluye una fotografía con una persona vistiendo esos tejanos para que el consumidor pueda hacerse una idea de cómo se verán puestos. También puedes utilizar un GIF con las diferentes perspectivas de la prenda o un vídeo con un catwalk para representar mejor la realidad de tu producto
5. Utiliza descuentos y promociones
No hay nada que llame más a la compra que un descuento o una promoción. Y más si le añades una sensación de urgencia. Sin lugar a duda, para este tipo de productos el uso de promociones y descuentos es innegociable. No deja de ser un valor añadido que puede hacer que te diferencies de otras alternativas que ofrece el mercado. Además, puede que la misma promoción haga nacer en los consumidores la necesidad de adquirir un producto que en un principio no se había planteado.
6. Incluye un Call to action fácilmente identificable
Por último, como bien comentábamos en el punto número 2, el aspecto de un email es muy importante a la hora de captar la atención de los usuarios. Cuando estás delante de personas que lo único que quieren es comprar y que vayas al grano, no hay nada mejor que un CTA adecuado al contenido y ubicado en el sitio correcto. En muchos casos puede ser definitivo en la toma de decisiones de los usuarios.
7. Facilita la conexión con la marca
Otra manera de hacer un email marketing efectivo con este tipo de productos es permitiendo que el usuario contacte con la marca de manera fácil y rápida. Ya sea contestando el mismo email, es decir, no utilizando direcciones “noreply”, proporcionándoles datos de contacto o bien dando acceso a las redes sociales de la marca. De esta manera, si éste tiene algún tipo de duda podrá ponerse en contacto rápidamente con la marca y solucionar las posibles dudas que pueda tener.
