La clave de cualquier estrategia de marketing es conocer a quién nos dirigimos. No es lo mismo comunicarte con empresas que con consumidores. Por ese motivo, en este post hablaremos de las principales diferencias entre el email marketing business-to-business (B2B) y el email marketing business-to-consumer (B2C).
¿Qué entendemos por empresas B2B y B2C? Pues bien, las primeras hacen referencia a aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas, y las segundas a consumidores finales. Por lo que las necesidades de unos y otros no serán las mismas, al igual que los objetivos de dichas empresas.
El email marketing es un canal utilizado por todos los mercados, pero no todos lo utilizan de la misma manera. Todo dependerá de la naturaleza de la audiencia a la que se dirijan. Y en este caso, cada categoría tiene sus características propias que hace que nos encontremos con mercados con diferentes objetivos y diferentes necesidades.
1. Mercado masivo vs. Mercado corporativo
Como hemos dicho en un principio, las audiencias a las que se dirigen unos u otros son diferentes. Unos se dirigen a consumidores finales, es decir a personas a pie de calle, y los otros a empresas y profesionales. Así pues, por un lado, hablamos de mercados masivos, empresas que ofrecen productos y servicios que, en mayor o menor medida, forman parte de nuestro día a día y abarcan a un público mucho más amplio. Por lo tanto son mercados grandes, numerosos y dispersos geográficamente. Y por otro lado, hablamos de mercados corporativos o industriales donde el principal objetivo no es tanto vender sino informar sobre el sector y la empresa con el fin de reforzar su reputación. Por lo tanto hablamos de un mercado más pequeño y selecto en el cual las decisiones se encuentran concentradas en un grupo de personas (empresa), y no en una sola persona (consumidor).
2. Compra vs. Fidelización
Aunque cada vez es más común en ambas categorías, la fidelización a largo plazo es el principal objetivo de una empresa B2B. Una tendencia que cada vez se va extrapolando más a las empresas B2C ya que cada vez es mas importante cuidar a los consumidores y fidelizarlos. Sin embargo, el principal objetivo de una empresa B2C es la compra, mostrar en las newsletters un producto o servicio con el fin de promocionarlo y conseguir conversiones.
Aunque en ambos casos el objetivo final es la venta de un producto o servicio, Carrefour expone sus productos con la ayuda de promociones y descuentos con el fin de que el cliente se decida a comprarlo. En cambio Digital Response, a través de contenido de calidad, pretende ganarse la confianza de los usuarios y transmitir la profesionalidad de sus trabajadores para que las empresas contraten sus servicios de email marketing.
3. Emociones vs. Datos puros
En este punto entra en juego el mensaje de la newsletter. En primer lugar, si se trata de un email a consumidores finales, las emociones ganan un papel importante. Las marcas de este tipo buscan una reacción impulsiva por parte de los consumidores y para ello apelan a los sentimientos. Son mensajes mucho más desenfadados y mucho más cercanos, utilizando técnicas como el Storytelling, para encandilar y atraer la atención de los usuarios. Sin embargo, las newsletters de B2B contienen contenidos más racionales basados en necesidades que requieren de más lógica y seguridad. Así pues, hablamos de mensajes que contienen productos o servicios que requieren de un análisis pormenorizado y racional. Lo que las empresas esperan recibir de estas newsletters son beneficios tangibles.
4. Simplicidad vs. Complejidad
El proceso de compra que puede desencadenar una newsletter B2C es mucho más corto y simple que en el caso de una newsletter B2B. Las empresas, generalmente, poseen largos ciclos de compra mientras que los consumidores toman la decisión de comprar de manera bastante rápida ya que se trata de una decisión individual. En este punto también entra el hecho de que en B2C hablamos de productos o servicios de más bajo coste lo que permite que los consumidores se dejen llevar más por sus impulsos y sus emociones. Sin embargo, en B2B hablamos de pedidos de pocas unidades a precios más altos, donde en el proceso de compra pueden intervenir diferentes personas que pueden relentecer el proceso.
5. Imágenes vs. Texto
Por último, en las newsletters B2C cuanto menos texto, mejor. Todo lo visual adquiere una importancia notable y vale más que el texto que haya en el email sea breve pero trabajado y original. Sin embargo, las newsletters de B2B lo que predomina es el texto. Como ya hemos comentado en este tipo de newsletters el contenido es muy importante y tiene que estar muy trabajado para transmitir seriedad y profesionalidad ( Noticias del sector, información corporativa, casos de éxito…).
En definitiva, las empresas desarrollan sus campañas de email marketing según su publico objetivo. Sin embargo, aunque ha quedado claro que las newsletters de una y otra categoría son diferentes, hay algunos puntos que en ambos casos tienen que estar presentes, como por ejemplo, la personalización y la segmentación de las campañas de email marketing.
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Un comentario en “¿En qué se diferencia el email marketing "B2C" del "B2B"?”