Acerca de las herramientas para la automatización del marketing

Las herramientas de automatización del marketing se han desarrollado para dar solución a problemáticas propias de modelos B2B, problemáticas que los ESP (Email Service Providers) tradicionales, más orientados a B2C, tienen dificultades de resolver (tampoco es su cometido). Por ejemplo, los ESP basan las opciones de segmentación, fundamentalmente, en la estructura de campos de una tabla. Se trata de una segmentación demográfica. Si bien es cierto que han ido incorporando funcionalidad de segmentación comportamental (en base a aperturas y clics), no permiten crear una verdadera “conversación” con el usuario individual. El núcleo de los ESP es la lista (el segmento), no el individuo (Buyer Persona).
En B2B, donde los ciclos de compra son más largos, se necesita interactuar de un modo coordinado y coherente vía email con el usuario (el lead y el prospect) a lo largo de todo el funnel de compra, tanto en los estadios iniciales como en los más avanzados. Esto solo puede hacerse si se integra el email con los otros canales de marketing y comercial (call center, fuerza de ventas, web, blog). Los ESP tradicionales no pueden capturar adecuadamente todo el comportamiento on y offline de un usuario y tampoco comunicar, por ejemplo a un call center, la información de que un lead ha abierto y pinchado en el contenido de un email concreto.

Vemos pues, que las soluciones de automatización del marketing integran procesos y reglas de negocio con la tecnología con el objetivo de superar la brecha entre marketing y comercial, o entre ventas directas e indirectas.
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