En otros artículos hemos hablado de marketing relacional y de por qué en un mercado como el actual puede resultar más eficiente. En esta ocasión os presentamos las principales diferencias entre el marketing relacional y el marketing transaccional para entender las ventajas de cada una de las estrategias.
El marketing transaccional se focaliza en el producto, en optimizar su calidad y aumentar de forma constante el número de transacciones. Se trata de una visión a corto plazo, en la que prima la captación de clientes. En este caso, están completamente definidos el rol pasivo del cliente y el rol activo del vendedor y no se establece una comunicación bidireccional. El “vendedor” apenas recibe información de sus públicos y la comunicación suele ser masiva. En definitiva, podríamos resumirlo a un marketing orientado al producto, donde prima la transacción económica y la captación de nuevos clientes para aumentar las ventas.
El marketing relacional, por el contrario, pone el foco en el cliente y en establecer una relación estable y satisfactoria con él. En este caso, en vez de la captación, se busca la fidelización y el aumento del valor económico de cada cliente ya captado. Esta estrategia busca mejorar los resultados en el largo plazo: gracias a la cantidad de información que se obtiene de los clientes se puede establecer un ciclo de vida del usuario que ayuda a definir las acciones de marketing en base a la fase en la que se encuentra el usuario. Esto resulta en acciones más personalizadas, y aunque las audiencias son menos masivas, la tasa de respuesta y conversión suele ser mayor al haber realizado un esfuerzo en la definición de los públicos y en el cuidado de la relación con ellos. También cobra importancia el papel del usuario en la relación, que adopta un papel más activo, estableciéndose una comunicación bidireccional entre empresa y cliente.
| MARKETING TRANSACCIONAL | MARKETING RELACIONAL |
| Captación | Fidelización |
| Foco en el producto | Foco en la relación con el cliente |
| Corto Plazo | Largo plazo |
| Transacción económica | Relación con el cliente |
| Comunicación masiva unidireccional | Comunicación personalizada bidireccional |
| Cliente pasivo | Cliente activo |
Teniendo en cuenta la situación de saturación del mercado actual, muchas veces resulta más efectivo rentabilizar la relación con los clientes actuales que invertir en captación y es por ello que el maketing relacional cobra especial importancia. Dentro del marketing relacional el email marketing es una de las herramientas clave, que ayuda a consolidar la relación con los clientes y potenciar su valor económico. Sin embargo, el marketing transaccional no ha muerto ni mucho menos, siempre debemos analizar la situación y objetivos para seleccionar el camino más adecuado, e incluso generar sinergias entre ambas estrategias.
Hola, me ha gustado vuestra información.
A lo que voy es que al final los dos puntos van de la mano, porque un mkt transaccional puede convertirse en un mkt relacional con el tiempo. Corregirme si estoy equivocado.
Gracias
Hola Héctor,
Sí, lo que apuntas es cierto. Normalmente todo negocio arranca con un marketing transaccional, donde lo que
interesa es captar nuevos clientes. Es a posteriori, cuando tenemos una base de clientes recurrentes cuando
podemos empezar a conocerlos mejor y llevar a cabo acciones de fidelización. Se trata de dos enfoques
que deben convivir.
¡Un saludo!