Tal como hemos comentado en otras ocasiones, la implementación de un programa o email de recuperación de carritos abandonados en una estrategia de email marketing es altamente eficaz y puede suponer recuperar entre el 15% y el 25% de los carritos abandonados. Un dato muy interesante para los profesionales del marketing, quienes luchan por invertir el elevado índice de abandono del carrito de la compra que se produce en los e-commerce.
Antes de ver qué debemos tener en cuenta cuando queremos implementar un programa o email de estas características, queremos hacer un inciso contestando a estas 3 preguntas básicas:
- ¿Qué es?: Es un programa que puede estar formado por uno o más emails. Se envía a un usuario cuando este no finaliza el proceso de compra en el e-commerce y abandona los productos en el carrito o cesta de la compra.
- ¿Cómo funciona?: Cuando un usuario abandona los productos en el carrito y pasa un determinado tiempo, se envía un email de forma automática para recordarle que en cualquier momento puede finalizar la compra.
- ¿Qué beneficios ofrece su implementación?: Ofrece la posibilidad de recuperar los carritos que se perdieron en un momento dado y que, por tanto, el usuario termine la transacción. Es una clara herramienta para aumentar las ventas en el e-commerce.
Ahora sí, veamos qué debemos tener en cuenta si nos estamos planteando implementar un programa de estas características:
1- ¿Por qué motivo abandonan los usuarios sus compras?
Existen diferentes motivos por los cuales los usuarios no terminan el proceso de compra en el e-commerce y abandonan los productos en el carrito. Estos se pueden agrupar en 3 claras categorías o motivos principales:
- Costes (envío, tasas, productos…)
- Tiempo (proceso de compra largo, creación de una cuenta, errores en la página…)
- Confianza (pocos métodos de pago, política de envío o devolución no satisfactoria…)
A la hora de decidir cómo será el email de recuperación de carritos abandonados deberemos de tener en cuenta e investigar cuál creemos que es el principal motivo por el cuál sucede esto en nuestro e-commerce. De esta forma podremos definir cuál es la orientación más adecuada para el email. En este artículo os mostrábamos 3 tipologías distintas de email de carrito abandonado en función del motivo de abandono. ¡Echadle un vistazo!
2- ¿Cómo debe ser el email de carrito abandonado? ¿Qué debe incluir?
Cada empresa, de la misma manera que cada e-commerce, es un mundo. Lo que para una puede ser un acierto para otra puede no serlo. Sin embargo, existen ciertos elementos que todo email de este estilo debe tener y otros que pueden funcionar muy bien en todos los casos.
- Utiliza un copy atractivo: Puedes apostar por utilizar un copy que sea original y divertido o bien, orientar el texto utilizando el principio de escasez para generar cierta urgencia en el usuario y acabar así con su indecisión. Aquí os mostramos un ejemplo de copy original (Adidas) y otro que apuesta por el principio de escasez y urgencia (DoggyLoot). ¿Cuál crees que es más efectivo?
- Los datos del producto son imprescindibles: Es evidente que en un email de carrito abandonado debemos mostrar al usuario el producto o productos que no terminó de adquirir. Depende de nosotros el volumen de datos que queramos mostrar. No obstante, la imagen del producto, el nombre y el precio son elementos que deben aparecer de forma obligatoria para que no haya dudas. También podemos añadir la talla o dimensiones, el color, la cantidad u otros aspectos que consideremos interesantes.
- Añade un incentivo: Cuando el motivo de abandono del proceso de compra es el coste, una de las estrategias más eficaces para conseguir llevar el usuario a la acción es añadir un incentivo con el objetivo que el usuario finalice la transacción. El más común es el envío gratuito, pero también podemos optar por un descuento o una oferta especial. Aquí os dejamos dos ejemplos: uno de envío gratis (Huckberry) y otro donde se ofrece un descuento (Alex Mill).
- Apuesta por el cross selling: Aprovecha para incluir algún otro producto que sea complementario o parecido al que el usuario abandonó en el carrito. ¡Quién sabe! Al final puede convertirse en una doble conversión. Para ello puede ser interesante que añadas un módulo con productos recomendados o complementarios al que quería adquirir. Aquí podéis ver un ejemplo de Gilt.
3- ¿Cuándo se enviará el email?
En este punto deberemos determinar el tiempo que debe transcurrir desde que el usuario abandona los productos en el carrito hasta que recibe el email. Independientemente que el programa de recuperación de carritos abandonados esté compuesto por un solo email o por varios, será importante que el primer de ellos se envíe poco tiempo después de realizarse el abandono. Esto nos garantiza con un alto grado de probabilidad que el usuario estará “en línea” y que contextualizará el envío porque recordará su intención de compra originaria.
Para ser más precisos, el primer email podría enviarse en tiempo real (cuando el usuario acaba de abandonar los productos) hasta 1 hora después. En el caso que el programa esté formado por un segundo email, podemos enviarlo 24h después. Sin embargo, como siempre decimos, la mejor forma de ver qué funciona mejor en cada caso es el Testeo.
Si os interesa tener más información sobre los programas y emails de recuperación de carrito abandonado, os recomendamos este Case Study de Havaianas.
